우리가 새 직장을 시작하든 현재 직장에서 승진을하든 관계없이 급여를 협상해야한다는 것을 모두 알고 있습니다.
아니면 우리?
Salary.com의 설문 조사에 따르면 37 %의 사람들 만이 항상 급여를 협상하는 반면 놀라운 18 %는 그렇지 않습니다. 더 나쁜 것은 응답자의 44 %가 자신의 성과를 평가하는 동안 인상의 주제를 제기 한 적이 없다는 주장입니다.
더 요구하지 않는 가장 큰 이유는 무엇입니까? 무서움.
그리고 우리는 그것을 얻는다 : 급여 협상은 무섭다. 그러나 더 무서운 것은 그것을 하지 않는 것입니다.
린다 밥콕 (Linda Babcock)이 그녀의 저서 '여성의 요구하지 않음 ( Dos Do n't Ask)'에 대해 수행 한 유명한 연구에 따르면, 여성의 약 7 %만이 첫 급여를 협상하려했지만 57 %는 남자였습니다. 협상 한 사람들 중 급여를 7 % 이상 늘릴 수있었습니다.
그다지 들리지는 않지만 스탠포드 협상 교수 Margaret A. Neale은 다음과 같이 말합니다 .100, 000 달러의 급여를 받고 동료가 최대 107, 000 달러까지 협상하면 그때부터 동일하게 대우 받았다고 가정하면 동일한 인상과 승진을하면 은퇴 할 때만 큼 부유 해지려면 8 년 더 일해야합니다.
따라서 남성이든 여성이든, 첫 직장이든 다섯 번째이든, 협상하는 방법을 배울 차례입니다. 또한 전문가를위한 팁과 추가 자료를 제공하여 여러분을 완전히 준비시킬 수 있도록 도와 드리겠습니다.
급여 협상 팁 1-11 준비하기
1. 당신의 가치를 알고
당신이받을만한 임금을 받으려면, 특정 산업과 지역에서 당신의 지위에 대한 진행률을 아는 것이 중요합니다. 내가 당신에게 부자가 되라고 가르 칠 것입니다. Ramit Sethi가 지적 하듯이, 번호없이 급여 협상을한다면, 단순히 대화를 통제 할 수있는 숙련 된 채용 관리자의 자비에 달려 있습니다.
Payscale 또는 Glassdoor와 같은 사이트에서 온라인 검색을 수행하거나 해당 분야의 다른 사람 (남녀 모두에게 성별 임금 격차로 인한 피해를 피하기 위해 이상적으로)을 요청하여이를 수행 할 수 있습니다.
2. 모집 자와 대화
또 다른 방법으로 조사 해볼까요? 채용 담당자로부터 전화를받습니다. 그들은 당신의 경험과 전문 지식을 가진 사람들이 가치있는 것을 알고 있으므로 그것을 활용하십시오! 다음 번에 연락을 취할 때, 직책의 책임과 지불에 관한 대화에 참여하십시오. 특정 번호를 얻지 못할 수도 있지만 범위조차도 도움이됩니다.
3. 생각 정리
모든 생각과 연구를 한곳에 정리하려면 She Negotiates의 무료 리소스를 확인하십시오 (예, 사람에게도 도움이 됨).
4. 범위의 상단을 선택
연구를 진행하면서 시장 가치를 나타내는 범위가 나올 것입니다. 범위의 중간에 무언가를 요구하고 싶을 수도 있지만 대신 상단에 무언가를 요구해야합니다.
설립자 빅토리아 핀촌 (Victoria Pynchon)은 그녀가 최고 임금을받을 자격이 있다고 가정해야한다.
둘째, 고용주는 거의 확실하게 협상을 진행하므로 만족스러운 급여로 끝나기 위해 흔들기 실이 필요합니다.
5. (정확한) 번호를 알고
Columbia Business School의 연구원에 따르면 65, 000 달러가 아닌 64, 750 달러라는 매우 구체적인 수치를 요구해야합니다.
직원이 초기 협상 요청에서보다 정확한 수를 사용하면 원하는 결과에 더 근접한 최종 제안을받을 가능성이 더 높습니다. 이는 고용주가 특정 가치에 도달하기 위해 시장 가치에 대해 더 광범위한 연구를 수행했다고 가정하기 때문입니다.
6. 기꺼이 걷다
당신의 숫자를 고려할 때, 당신은 또한“도주 거리”(최종 제안이 너무 낮아서 거절해야 함)를 생각해 내야합니다. 이것은 재정적 필요, 시장 가치 또는 단순히 당신이 집으로 가져 오는 급여에 대해 기분이 좋아야 할 것에 기초 할 수 있습니다.
제안을 떠나는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만 언제해야하는지 아는 것이 중요합니다.“아니요”라고 말할 수있는 것은 강력합니다.
7. 준비가되었는지 확인
인상을 요청하기 전에 몇 가지 질문을하고 싶을 것입니다.
1 년 동안 직장에 있었습니까? 당신이 고용 된 이후 새로운 책임을 맡았습니까? 당신은 단순히 기대하는 것이 아니라 기대치를 초과 했습니까? 이 모든 것에 대한 대답은“예”이어야합니다.
8. 올바른 타이밍 계획
시간이 전부입니다. 대부분의 사람들은 성과 검토 시즌까지 급여 조정을 요청할 때까지 기다립니다. 그러나 그때까지 상사는 이미 어떤 인상이 팀에 배정 될지를 결정했을 것입니다.
대신? EvilHRLady.org의 작가이자 전 인사 전문가 인 Suzanne Lucas는 LearnVest와의 인터뷰에서“3-4 개월 전에 모금에 대해 상사와 이야기를 시작하십시오. "그들이 예산을 결정할 때입니다."
9. 한 장 준비
Babble의 Kathleen O'Malley는“브래그 시트”를 준비합니다. “직원으로서 얼마나 멋진 지 보여주는 한 페이지 요약입니다. 마지막 검토 이후에받은 모든 업적, 수상 및 고객 또는 동료 평가 ( "XYZ를했을 때 나를 구해주었습니다!"이메일은 평가로 간주됩니다!)를 나열하십시오. 당신은 상사에게 당신의 가치를 보여주고 싶습니다.”
10. 연습이 완벽 함을 기억하라
리허설, 리허설, 리허설. 말하고 싶은 내용을 적어두고 대화가 편안해질 때까지 거울, 비디오 또는 친구와 연습하십시오.
11. 목요일 회의를 설정
연구에 따르면 목요일에 요청하면 인상을받을 가능성이 더 높습니다.
우리는 일주일에 더 힘들고 불합리한 일을 시작하는 경향이 있지만, 일주일이 지날수록 더 유연하고 수용 적입니다. Psychology Today 는“목요일과 금요일은 일주일이 끝나기 전에 업무를 마치고 싶기 때문에 협상과 타협에 가장 개방적입니다.
급여 협상 팁 12-20 대화 시작
12. 전원 켜기
협상에 들어가기 전에 Amy Cuddy의 "파워 포즈"팁을 시도해보십시오. 다시 말해서, 화장실에 들어가서 엉덩이에 손을 대고, 턱과 가슴을 자랑스럽게 들고, 발을 바닥. 그렇게하면 테스토스테론이 증가하여 자신감에 영향을 미치고 스트레스 호르몬 코티솔을 줄입니다.
13. 커피를 마신다
유럽 사회 심리학 저널 (European Journal of Social Psychology) 의 연구에 따르면 카페인은 사람들이 설득에 대한 저항력을 강화시켜 협상 중에 더 쉽게 시간을 할애 할 수 있음을 발견했습니다.
14. 자신감을 가지고 걸어
제임스 클리어 (James Clear)는“객실에 들어가는 방법에 따라 나머지 상호 작용이 어떻게 진행될지가 결정될 수 있습니다. “누군가가 얼굴에 찌푸린 소리로 출입구를 빠져 나가는 것을 본 적이 있습니까? 매우 고무적이지 않습니다. 당신이 들어올 때 머리를 높이 들고 웃어 라. 아무리 작아도 긍정적 인 분위기로 시작하는 것이 매우 중요합니다.”
15. 질문으로 시작
상대방의 진정한 요구, 욕구, 두려움, 선호도 및 우선 순위에 대해 더 많은 것을 이해하기 위해 진단 질문을하여 협상 대화를 시작해야합니다. 노스 웨스턴 대학 켈로그 비즈니스 스쿨 (Kellogg School of Business)의 레이 톰슨 교수 (Leigh Thompson) 교수는 모든 협상가의 93 %가 이러한“진단 질문”을하지 않는 경우 협상 결과가 크게 개선 될 것이라고 말했다.
“지금 가장 큰 우선 순위는 무엇입니까?”와 같은 질문을하면 협상 파트너가 어디에서 왔는지 이해하고 도움이되는 솔루션을 제공 할 수 있습니다.
16. 할 수있는 일을 보여라
숫자를 말하기 전에 자신이 한 일과 더 중요한 일에 대해 이야기하십시오.
그 자랑 시트 기억 나? 이제 관리자와 함께 성과를 거둘 수있는 기회입니다. 가능하면 올해 달성 한 내용을 요약하면서 관리자가 볼 수 있도록 사본을 인쇄하십시오. 당신이 역할을 넘어 설 때의 시간을 구체적으로 강조하고 싶을 것입니다. 그런 다음, 기존 프로젝트를 수행하거나 소유하고있는 새로운 아이디어를 제안하여 관리자의 대역폭을 확보하는지에 관계없이 앞으로 기대할 사항에 대해 몇 가지 생각을 가지고 준비하십시오.
17. 과거가 아닌 미래에 집중
새 직업에 대한 급여를 협상 할 때 회사 (또는 구직 과정 중 모집 담당자)가 현재 급여에 대해 묻는 것은 드문 일이 아닙니다. (많은 지역에서 그렇게하는 것은 이제 불법입니다.)
까다로운 상황 일 수 있습니다. 특히 현재 직장에서 임금을 많이받지 않거나 더 많이 찾고자하는 경우에는 거짓말을하는 것이 좋습니다.
대신, 현재 수 (혜택, 보너스 등 포함)를 제공 한 다음 대화를 빠르게 이동하여 찾고있는 숫자를 설명하고, 새로운 기술이나 책임, 시장 가치 및 방법을 설명하는 데 중점을 둡니다. Pynchon은 다음과 같이 설명합니다.
18. 상대방에 대한 생각
협상 준비를 할 때 상대방의 관점에서 상황에 대한 사고 방식을 취하고 경력 전문가 Steph Stern을 추천합니다. 컬럼비아의 심리학자 인 아담 갈린 스키 (Adam Galinsky)의 연구에 따르면 상대방의 생각과 관심사를 고려할 때 우리 모두에게 잘 맞는 해결책을 찾을 가능성이 더 높습니다.
19. 다른 사람에 대해 생각 해보세요
Columbia Business School의 연구에 따르면 사람들, 특히 여성들이 다른 사람과 협상 할 때 더 잘하는 경향이 있다고 Stern은보고합니다.
“따라서 협상을 준비하면서 요구하는 것이 주변 사람들에게 어떤 영향을 미칠지 생각해보십시오. 그것은 당신뿐만 아니라 가족과 미래를위한 것이기도합니다. 고용주를위한 것이기도합니다! 결국, 당신의 위치와 보상에 만족한다면 열심히 일하고 성공할 가능성이 더 높아집니다.”
20. 긍적하지 말고 긍정적으로 행동하십시오
협상은 무섭지 만, 항상 긍정적 인 말로 대화를 유지해야한다고 포브스 는 권고한다. “ '여기서 일하는 것을 정말 좋아하고 내 프로젝트가 매우 어려워집니다. 작년에, 나는 내 작업의 범위가 상당히 확장되었다고 느꼈습니다. 나는 저의 역할과 책임, 그리고 공헌이 증가했다고 믿습니다. 보상을 검토 할 수있는 가능성에 대해 논의하고 싶습니다. '”
급여 협상 팁 21-31 묻기
21. 번호를 먼저 쓰십시오
앵커는 테이블의 첫 번째 숫자로 나머지 대화의 기반이되기 때문에 협상에서 가장 중요합니다. 너무 낮 으면 원하는 것보다 최종 제안이 낮아집니다.
상대방이 아닌 사람이 앵커를 제어 할 수 있도록 항상 숫자를 언급 한 첫 번째 사람이어야합니다.
22. 당신이 원하는 것 이상을 요구하십시오
당신은 항상 당신이 실제로 원하는 것 이상을 요구해야합니다. 심리학은 교섭 상대가 원래의 요청과 협상 할 때 더 나은 거래를하고 있다고 느끼는 것을 보여줍니다.
그리고 너무 많이 요구하는 것을 두려워하지 마십시오! 당신이 높은 숫자를 주면 일어날 수있는 최악의 상황은 상대방이 반박 할 것이라는 것입니다. 그러나 협상하지 않으면 일어날 수있는 최악의 상황은 아무것도 얻지 못할 것입니다.
23. 범위를 사용하지 마십시오
Mike Hoffman은 협상 할 때 "사이에"라는 단어를 사용해서는 안된다고 제안합니다.
다시 말해서, “60K에서 $ 65K 사이를 찾고 있습니다.”라고 말하지 마십시오. 이는 당신이 기꺼이 인정할 것을 암시하며, 협상중인 사람은 즉시 더 작은 숫자로 넘어갈 것입니다.
24. 친절하지만 확고하다
새로운 직업을위한 협상? 다음은 미국 뉴스 및 세계 보고서 의 Rebecca Thorman이 제공 한 훌륭한 스크립트입니다.
“여기서 일하게되어 정말 기쁩니다. 많은 가치를 가져올 것입니다. 나는 58, 000 달러의 제안에 감사하지만 실제로 내 경험, 드라이브 및 성능을 기준으로 65, 000 달러 범위에있을 것으로 기대했습니다. 이 직책에 대해 65, 000 달러의 급여를 볼 수 있습니까?”
25. 시장 가치에 초점
지금하는 것에 따라 인상 또는 새로운 급여를 논의하기보다는 시장이 당신과 같은 사람들 (“시장 가치”)에 대해 지불하는 것에 초점을 맞추십시오. 협상 파트너가 백분율 차이와 같이 사용하는 메트릭을 시장 가치로 재구성하여 어려운 논의에 초점을 맞 춥니 다.
26. 요청의 우선 순위를 정하십시오
대화의 일부로, 원하는 모든 것을 순위 순서대로 테이블에 놓으십시오.
비즈니스 인사이더의 워튼 교수 아담 그랜트 (Adam Grant) 교수는 다음과 같이 설명합니다.“예를 들어, 구인 협상에서 급여가 가장 중요하다고 말한 다음 위치와 휴가 시간 및 서명 보너스가 있다고 말할 수 있습니다. 연구에 따르면 순위 순서는 너무 많은 정보를 제공하지 않고 상대방이 자신의 관심사를 이해하도록 돕는 강력한 방법입니다. 그런 다음 그들에게 우선 순위를 공유하고 상호 유익한 트레이드 오프를 찾을 수있는 기회를 찾을 수 있습니다. 양측은 그들에게 가장 중요한 문제를 이깁니다.”
27. 그러나 개인적인 필요를 언급하지 마십시오
집세가 상승했거나 보육 비용이 증가했다는 사실과 같이 개인적인 필요에 초점을 맞추지 마십시오. 기회는 동료 직원들도 비슷한 상황을 처리하고 있습니다. 성과와 업적에 집중할 때 더 가치있는 상사 (및 상사)에게 훨씬 더 나은 사례를 제시합니다.
28. 조언 요청
그랜트는 귀하의 혜택을 판매하고 귀하의 가치에 대해 이야기하고 귀하의 질문을 한 후, “나는 당신을 믿으며 귀하의 추천을 매우 소중히 여깁니다. 무엇을 제안하겠습니까?”그렇게함으로써 협상 파트너를 아첨하게했고, 당신이 그에게 그녀의 관점을 갖도록 장려했으며, 당신이 그를 희망적으로 당신과 당신을 옹호하도록 설득 할 것입니다. 의뢰.
29. 적절한 곳에서 이메일 사용
대부분의 협상은 직접 또는 전화를 통해 이루어 지지만, 채용 담당자 또는 채용 관리자와의 대부분의 커뮤니케이션이 이메일을 통해 이루어 졌다면 이메일을 통한 협상도 두려워하지 마십시오. 그것은 당신이 스크립트를 고수하고 훨씬 덜 무서울 수 있습니다.
이메일을 통해 협상하는 경우 실제 대화를 흉내 내면서 최대한 많은 공감, 즐거운 대화 및 개방성을 메시지에 주입하십시오. (Pychon에 의해 제공되는 방법은 다음과 같습니다.)
30. 듣지 마세요
협상 중에 상대방의 말을 듣는 것은 귀하의 요청과 주장만큼이나 중요합니다. 상대방의 말에주의를 기울임으로써 자신의 요구를 이해하고 그들을 행복하게 만드는 해결책을 찾는 데 통합 할 수 있습니다.
31.“아니오”를 두려워하지 마십시오
거부를 두려워 할지도 모르지만 Pynchon에 따르면 협상은 실제로 누군가 "아니오"라고 말할 때까지 시작되지 않습니다.
그녀는 다음과 같이 설명합니다.“교섭 파트너도 원하는 것을 요청하는 것은 실제로 협상이 아닙니다. 협상은 귀하의 관심사가 귀하의 관심사와 완벽하게 일치하지 않는 사람과 합의에 도달하는 것을 목표로하는 대화입니다.”
따라서“아니오”는 프로세스의 일부일 뿐이며 수행 방식에 대한 설명이 아닙니다.
급여 협상 팁 32-37 답변 얻기
32. 당신의 장점에 스톨을 사용
“다른 사람의 첫 번째 제안을들을 때 'OK'라고 말하지 마십시오. 잭 핸맨 (Jack Chapman)의 전무 이사를 추천한다. "잠깐 시간을내어 침묵의 순간에 상대방은 어떤 방식 으로든 향상 될 가능성이 높습니다."
33. 질문
당신이 협상하고있는 사람이 당신이 테이블에 올리는 숫자에 부정적으로 반응하거나 다른 방식으로 반응합니까? 그렇게하지 마십시오. 대신 열린 대화를 통해 대화를 계속하고 함께 일할 의지를 보여주십시오.
Pynchon은 다음과 같이 제안합니다.“놀랐던 것 같습니다. 더 말 해주세요…"; "이 직책의 예산은 무엇을 기준으로합니까?"또는; “내 방향으로 더 많이 움직 이도록 어떻게 도와 줄 수 있습니까?”
34. 반론을 두려워하지 마십시오
더 높은 월급을 요구하고 고용주가 거절하면? 대화가 끝났다는 의미는 아닙니다.
Thorman은 다음과 같이 말합니다.“저는 여러분이 어디에서 왔는지 이해하고 있으며 귀하와 팀과 함께 일하는 것에 대한 열정을 되풀이하고 싶습니다. 제 기술이이 직책에 완벽하게 부합하고 65, 000 달러의 가치가 있다고 생각합니다.”
35. 그러나 위협하지 마십시오
다시, 당신은 이상적으로이 사람과 일하고 싶거나 계속 일하기를 원하므로 대화를 긍정적으로 유지하는 것이 중요합니다. Smith 씨는“무엇을하든 인상을 얻지 못하더라도 떠나겠다고 위협하지 마십시오. "또한 다른 구인, 인터뷰, 채용 대화와 상사를 위협해서는 안됩니다."
36. 다른 옵션 고려
당신의 상사 (혹은 채용 관리자)가 정말로 돈을 버리지 않습니까? 플렉스 타임, 더 많은 휴가 시간, 더 나은 타이틀 또는 매화 프로젝트 및 과제에 대해 협상하십시오.
LearnVest의 호의를 요청하는 방법은 다음과 같습니다.
37. 협상 유지
불행히도, 이것이 많이 보인다면, 그렇습니다. 협상은 기술, 전술 및 스크립트에 관한 책이 많은 복잡한 프로세스입니다.
좋은 뉴스? 많이할수록 더 쉬워집니다. 더 나은, 더 많은 돈을 집으로 가져올 것입니다! 그래서 나가서 협상을 시작하십시오. 이제 제대로 할 수있는 기술이 있습니다.
대부분의 사람들에게 무효화
전문가와 협력하여 더 쉽게
