스탠포드 경영 대학원 MBA 학생들은 Margaret A. Neale 교수가 강력한 여성이라고 주장합니다. 6 세 이상으로 키가 크다고 느끼면, 남성 반 친구들조차도 그녀와 협상하기를 위협 할 것입니다. 그리고 그녀가 종종 전체 수업 앞에서 학생들의 "최적"협상 전략을 요구하기 때문이 아니라, 그녀가 분명히 마스터 협상가이기 때문입니다.
매기는 학생들이 알고있는 것처럼 협상하지 않는 비용에 사람들을 소개함으로써 2 주간의 인기있는 협상 세미나를 시작합니다. 협상하는 동료들과 동일한 급여를 받기 위해 수년간 의 추가 작업이있을 수 있습니다. 불행히도, 여성은이 문제로 인해 가장 큰 어려움을 겪습니다. 이것이 Maggie가 MBA 프로그램 밖에서 많은 시간을 보내며 Stanford GSB Executive Leader for Women Leaders를 공동으로 지휘하는 이유입니다.
개인적으로, 수업에서 가장 흥미로운 순간은 내가 구성원을 대신하여 협상하도록 지명되었고 중재자를 할 수 있었을 때였습니다. 또한 이번 학기 최고의 협상 결과였으며, 우연의 일치는 아닙니다. 제가 배운 것처럼 여성은 종종 대표 협상에서 최선을 다합니다.
나는 최근 그녀의 스탠포드 사무실에서 매기와 함께 앉았다. 나는 그녀의 포장 된 책상 앞의 낮은 의자에 앉았다. 여성이 묻지 않는 이유와 그 변화를 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 내용을 읽으십시오.
여성은 왜 협상해야합니까?
Linda Babcock은 여성 MBA가받는 급여와 남성이받는 급여 사이에 7.6 %의 차이가 있음을 발견 한 그녀의 책 Women Do n't Ask에 대한 연구를 수행했습니다. 이미 비슷한 작업 문제에 대해 많은 글을 썼고 그 차이에 대한 많은 책임은 조직, 기본적으로 제도적 성 차별에 대한 것이었다.
린다는 그런 일이 일어나지 않는다고 말하지는 않지만 더 많은 것이 있는지 묻습니다. 그녀가 사람들에게 물었던 질문 중 하나는“귀하의 제안을 받았을 때 협상을 시도 했습니까?”입니다. 그녀는 여성의 약 7 %가 협상을 시도했지만 남성의 57 %는 협상을 시도했습니다. 협상 한 사람들 중 급여를 7 % 이상 늘릴 수있었습니다. 따라서 여성과 남성이 비슷한 비율로 협상하면 7.6 %의 차이가 크게 줄어드는 것을 알 수 있습니다.
제가 학생들에게 묻는 것 중 하나는 다음과 같습니다. 만약 당신이 10 만 달러의 급여를 생각하고 한 사람이 협상하고 107, 000 달러를 얻는다면, 다른 사람은 그렇지 않습니다. 그 비용은 얼마입니까? 간단히 말해서, 어떤 사람들은 "7, 000 달러가 정말로 나의 명성을 위험에 빠뜨릴 가치가 있는가?"라고 말합니다. 그리고 나는 7, 000 달러가 당신의 명성에 가치가 없을 수도 있다는 데 동의합니다.
그러나 7, 000 달러가 복합되어 있기 때문에 정확한 분석은 아닙니다. 귀하와 귀하의 상대방이 회사에서 동일하게 대우 받았을 때 – 35 년 후에도 동일한 인상과 판촉이 주어지면, 은퇴시 상대방 보다 부유 해지려면 8 년 더 일해야합니다. 이제 문제는 7, 000 달러가 위험 할만한 가치가 없을지 모르지만 8 년의 인생은 어떻습니까?
여성이 협상을 시도 할 때 종종 어떤 실수를합니까?
그들은 준비하지 않습니다. 종종 여성들이“협상해야한다”고 말하더라도, 그들이 더 많은 것을 원하고 이유를 아는 것만으로는 준비를 잘하지 못한다는 것을 알게 될 것입니다. 그들은 상대방에게 설득력있게 왜 그들이 원하는 것을 얻어야하는지 알 수 없습니다.
다른 문제는 여성이 체계적으로 기대치를 낮추는 것입니다. 기대치가 체계적으로 낮아지는 문제는 기대치가 행동을 유발하기 때문에 체계적으로 결과가 낮아진다는 것입니다. 따라서 여성이기 때문에가 아니라 기대치가 낮아지기 때문에 점점 줄어 듭니다.
하버드 비즈니스 스쿨 (Harvard Business School)에서 린다 밥콕 (Linda Babcock)의 연구와 마찬가지로 남성 MBA가 더 많은 것을 얻는다는 연구가있었습니다. 그러나 여성이 남성의 지식과 함께 이러한 직종의 급여에 대한 지식을 동일시했을 때 그 차이는 사라졌습니다. 따라서 기대치를 같게하면 성능은 같습니다.
여성은 남성과 다른 협상에 대해 어떻게 생각해야합니까?
여성은 협상의 평판 위험에 대해 우려하고 있으며 우려 할만한 원인이 있습니다. 급여 인상을 협상하고 남성 상사가있는 경우, 조사 결과에 따르면 남성 남성과는 다른 방식으로 처벌을 받게됩니다. 내가 여성 상사를 가지고 있다면, 그녀는 남성과 여성 모두에게 벌을 가할 것이기 때문에 여성과 일할 때 어떤 이익도 얻지 못합니다.
제가 여성들에게 권장하는 한 가지는 더 많은 것을 요구하는 공동 동기를 갖는 것입니다. 내가 남자이고 급여를 협상하고 있다면, 내 역량에 대해 이야기 할 수 있습니다. 여성이해야 할 일은 공동 관심사로 역량을 노른자입니다.
스탠포드에서 인터뷰했을 때, 나는 분명히이 연구를 알고 있었기 때문에, 나의 자원 패키지가 어떻게 스탠포드의 요구를 충족시킬 수 있는지에 대해 많은 연구를했습니다. 전체 주제는 "Stanford를 위해 무엇을 할 수 있고 Dean이 갖고있는 문제를 해결하도록 돕기 위해 무엇을 할 수 있습니까?"였습니다.이 공동의 방향은 나에 관한 것이 아니라 내가 당신을 위해 할 수있는 것에 관한 것입니다. 여성에게 부정적인 평판이 영향을 미칩니다.
이 공동의 초점이 여성의 기대치를 향상 시키는가?
여성은 남성과 마찬가지로 자신에 대한 협상이 좋지 않습니다. 주로 다른 기대치 때문입니다. 그러나 여성은 대표적 협상, 즉 다른 사람과의 협상에서 남성보다 성능이 뛰어납니다. 여성 으로서는 내가 탐욕스러운 것은 용납 할 수 없지만, 다른 사람과 협상하는 것은 용납 될 수 있습니다. 왜냐하면 그것은 공동의 일이기 때문입니다. 저는 중간 규모에서 대규모 조직의 여성 CEO가 회사를 대신하여 협상하는 데 아무런 문제가 없다고 말합니다. 그러나 이사회에 인상을 요청 하는가? 어렵다.
그래서 질문은 : 당신은 어떻게 당신 자신의 마음으로, 당신의 협상을 대표자로 구성 할 수 있습니까?
구인 협상을위한 최고의 권장 사항은 무엇입니까?
패키지, 패키지, 패키지 : 문제별로 발행하면 문제가됩니다. 그리고 당신이 가져오고 싶은 틀의 일부는 다음과 같습니다. "효과적인 수단이 여기 있습니다."
준비 : 네트워크를 사용하여 통찰력을 얻으십시오. 스탠포드에 오기 전에, 나는 스탠포드에서 어떤 종류의 문제를 다루기가 더 쉬웠으며 내 주장을 구성하기가 더 어려운 문제를 이해하기 위해 많은 친구들과 이야기를 나누었습니다.
당신은 당신의 다른 옵션만큼 훌륭 합니다. 학업으로서의 첫 직업은 제가 제공 한 유일한 리서치 위치이기 때문에 협상하지 않았습니다. 그러나 스탠포드에 갔을 때 나는 기꺼이 협상했다. 나는 켈로그에서 정말 훌륭한 직업을 가졌고 시카고에 사는 것이 정말 행복했고 모든 것이 훌륭했습니다. 캘리포니아는 비싸고 이상했다. 그리고 나는 결코 서해안에 살지 않았다. 하지만이 식당이 있었는데 여기에 정말 흥미로운 사람들이 연구를하고 있었기 때문에 나는 흥미로 웠습니다. 그래서 나는 협상을했고 놀랍게도 놀랐습니다!
옵션이 많을수록 수요가 많아집니다. 데이트와 같습니다.주의를 끌기 위해 경쟁이 치열할수록 더 소중한 사람들이 당신을 생각합니다.
다른 권장 사항이 있습니까?
예 - 교섭 수업 소개 : 문제가 있습니까? 협상을 시도하십시오.
사람들, 특히 여성들은 협상의 의미에 대한 정의를 넓힐 필요가 있습니다. 판매자는 협상하고“당신이 너무 많은 돈을 지불하고 있습니다”라고 말하지 않습니다.“내가 더 나은 방법으로 상대방을 참여시킬 수있는 창의적인 방법이 있습니까? 그녀는 적어도 잘 지내고 있습니까?”
협상에서 네 단계를 생각해보십시오.
그리고 마지막으로 묻는 것을 두려워하지 마십시오!
