HR 직원이나 상사가 당신을 안내하고 따뜻하게 웃으며 무료 행복 식사와 함께 제공되는 것처럼 보이는 패키지를 건네주기 전에 당신의 가치와 잠재력에 대해 오랜 시간을 보내 게 된 회의를 몇 번이나 했습니까? ?
아니요, 대답하지 마십시오. 대신 다음에 이런 일이 발생하면 닌자처럼 협상하겠다고 약속하십시오!
협상은 꽤 많은 짐을 가진 단어입니다. 동시에 말 그대로 잘 들리기 때문에 물건을 길을 잃게 만들 수있는 가능성을 동시에 자극 할 수있는 단어입니다. 유능한 중고차 세일즈맨처럼 수백만 달러의 부당한 법원 밖 합의를 얻기 위해 쓰레기 한 조각이나 은색의 변호사를 팔려고하는 것처럼 말입니다.
그러나 협상은 인간의 정신을 잘 이해해야하는 본질적인 대인 관계 활동 인 핵심 생활 기술이며 성공에 필수적입니다.
기초
UCLA의 법률 교수 인 Russell Korobkin의이 논문은 제안을 수락할지 거부할지 결정할 때 협상자가 두 가지인지 작업을 수행한다고 말합니다. 먼저, 그녀는“재판”이라고 부를 수있는 작업 인 공정성에 대해 이용 가능한 옵션의 내용을 평가해야합니다. 둘째, “선택”이라고 부를 수있는 작업을 선호하는 옵션을 결정해야합니다.
상대방이 겪고있는 정신적 과정을 알면 심리적으로 입증 된 기술 중 일부를 선택하여 올바른 판단뿐만 아니라 올바른 선택으로 볼 수 있습니다.
닌자 기술 # 1 : 붉은 청어 사용
일반적으로 사람들이 협상 할 때 하나의 견고한“나의 길 또는 고속도로”스타일 제안으로 요구를 충족시킵니다. 이 접근법은 다른 사람이 선택하도록하지 않고 판단 만 통과시킵니다. 그녀는 결정을 내릴 때 모퉁이가되어 강요 당했다고 생각하기 때문에 까다 롭고 위험합니다.
따라서 단일 오퍼를 제공하는 대신 세 가지 가능한 시나리오를 제공하십시오.
- 시나리오 하나 : 당신에게는 효과가 있지만 상대방에게는 매우 비쌀 수있는 것. 상실.
- 시나리오 2 : 붉은 청어. 두 당사자 모두 잃어버린 것. 아무도 이길 수없는 옵션.
- 시나리오 3 : 중간 근거이며 둘 다에게 상생하는 것.
사회 심리학에 대한 연구에 따르면 테이블 (빨간 청어)에서 하나 이상의 옵션을 던질 때 상대방이 세 가지 모두에게 거절한다고 말할 확률은 매우 낮으며 협상 파트너는 가장 좋은 것을 선택하는 경향이 있습니다. 세 가지 제안 (이 경우 상생). 그것은 판단 시험과 선택 시험을 통과하며, 원하는 것을 계속 얻는 동안 융통성있게 보입니다.
닌자 기술 # 2 : 거부 할 수없는 앵커를 제공
인간의 판단에 대한 연구에 따르면 오퍼의 가치를 인식하는 방법은 대화에 참여하는 첫 번째 숫자의 영향을 많이받습니다. 이 숫자 또는 앵커가 설정되면 해당 숫자를 기준점으로 조정하여 다른 판단이 이루어집니다.
따라서 패키지에 대해 논의하기 전에 급여와 관련하여 부담없이 숫자를 입력하십시오. 예를 들어 다음과 같이 말합니다.
“그래픽 디자이너는 돈을 많이 벌지 못한다고 누가 말합니다. 나와 함께 졸업 한 친구가 일년에 80, 000 달러를 벌고 있습니다!”
또는 인터뷰에서 질문에 대한 응답으로 예를들 수 있습니다.“1 년에 7 만 달러를 벌고 있다고 가정 해 봅시다.”
대화 중에이 앵커를 일찍 설정하면 실제 패키지에 대해 이야기 할 때 우위를 점하게됩니다. 상대방은 무의식적으로 앵커를 기준점으로 사용하며 원하는 패키지를 얻는 데 한 걸음 더 다가갑니다.
이 기술의 두 가지 중요한 점 : 첫째, 특정 역할에 대해 비현실적이고 해당 회사의 일반적인 급여 범위와 너무 거리가 큰 숫자는 인용하지 마십시오. (힌트 : 협상에 들어가기 전에 기대할 사항에 대해 약간의 정찰 작업을 수행 한 것에 대한 Victoria Pynchon의 조언을 확인하십시오.) 둘째, “무엇을 만들고 있습니까?”라는 질문에 대한 답변으로이 숫자를 버리지 마십시오. "임금 기대치는 무엇입니까?"
일반적인 가정은 일부 사람들은 더 나은 협상가이지만 실제로는 위의 것과 같은 작은 심리적 고리가 상대방을 호의적으로 합의하도록 정신적으로 협상하기 위해 전문가 협상가들에 의해 일상적으로 사용됩니다. 따라서 다음에 두려운 "패키지 토론"에 참여할 때 명심하십시오.
