Sara Laschever와 Linda Babcock이 획기적인 책인 Women Do n't Ask : Negotiation and Gender Divide 와 함께 여성 운동의 새로운 단계를 시작한 지 거의 10 년이 지났습니다.
저자들은 여성들이 남성 직원들보다 월급, 보너스, 판촉 및 특권에 대해 단순히“요청”을하지 않았기 때문에 지연했다고 선언했다.
그들은 또한 여성들이 묻기를 좋아하지 않는다는 판단에 옳았으며 곧 질문을 시작하지 않을 것입니다.
그리고 그것은 우리에게 놀라운 일이 아니어야합니다.
우리 문화는 여성들에게 자립하는 탈취를 심었을뿐만 아니라, 신경을 쓰려고 할 때 문화 젠더를 벗어난 미묘하지만 강력한 처벌 인“성별 블로 백”을 경험하게 될 것입니다 역할.
몇 년 전, 저는 5 억 달러의 반독점 행동으로 5 명의 변호사와 2 명의 법률 보조원을 감독하는 수석 파트너였으며 보상위원회 회의에 앉아있었습니다.
위원회 책임자에게 내 책임의 범위와 팀이 그 해에 달성 한 상당한 업적을 상기시킨 후, 관리 파트너는 내 급여가 내년에 무엇을 기대하는지 물었다.
아직 숙련 된 협상가가 아니고 자기 서빙을하고 싶지는 않지만, 나는 책임의 정도와 회사에 가져온 돈의 양을 반영하는 금액으로 보상해야한다고 믿었습니다.
관리 파트너의 눈이 넓어졌습니다. 그는 엄청나게 고개를 저으며“우리가 그렇게하면 나만큼 나올 것”이라고 말했다.
고려해야 할 다른 측정 기준이 있음을 알고있었습니다. 업무에는 비즈니스 개발과 기업 지배 구조 참여가 포함되었으며, 그 중 어느 것도 제게는 적합하지 않았습니다. 그러나 나는 불확실 해 보이고 싶지 않았다. 그래서 우리가 같은 일을하고 같은 금액의 돈을 가져 오면 내 보상 은 그의 보상과 비슷 해야한다고 대답했습니다.
몇 달 후, 그 법률 회사에서 휴가를 떠날 때, 경영 파트너는 그가 그와 같이 돈을 지불해야한다고 말했을 때 자신의 법적 경력에 전혀 모욕을 느끼지 않았다고 말했습니다. 지불되었습니다.
내 경험에서 알 수 있듯이 여성은 우리가 묻지 않기 때문에 경제적으로 고통을 겪습니다. 그러나 우리가 물을 때 신경에 대한 처벌을받습니다. 우리는 우리가 저주를 당하고 그렇지 않으면 우리도 저주를 당합니다.
아니, 아니야 다른 해결책이 있습니다.
우리가해야 할 일은 우리의 진정한 시장 가치를 강력하게 요구하는 법을 배우는 것입니다. 요청보다는 혜택을 제공하여 대화를 시작함으로써 그렇게 할 수 있습니다. 또는 우리는 그 성 경계를 용감하게 넘나들며 우리의 "담배"에 의해 화를 낸 사람들을 다시 협력 협상에 참여시킬 수 있습니다. 그리고 우리는 다른 사람을 모욕하거나 보상하지 않는 방식으로 그것을 할 수 있습니다.
간단히 말해서 프로세스는 다음과 같습니다.
1. 진정한 시장 가치를 배우십시오
여성은 남성 동료보다 20 ~ 30 % 낮은 임금을 받았다는 단순한 사실을 포함하여 여러 가지 이유로 우리의 가치를 과소 평가하는 경향이 있습니다.
그러나 우리가 진정한 시장 가치를 다루면 (기꺼이 구매자가 기꺼이 판매자에게 지불 할 것임에도 불구하고) 성 관계에도 불구하고 대화를 시작할 수 있습니다.
그것은 모두 협상입니다. 모두에게 유익한 용어에 동의하는 것이 목적인 두 명 이상의 사람들과의 대화입니다. 여성에게 좋은 소식은 우리가 대화를 좋아 한다는 것입니다. 우리는 또한 꽤 좋아합니다. 우리는“협상”이라는 단어를 너무 싫어하기 때문에 여기서부터 대화라고 부르겠습니다.
2.“진단 질문”으로 시작
계약서 작성을 목표로하는 대화는 상대방이 자신의 진정한 요구, 욕구, 두려움, 선호도 및 우선 순위를 드러 낼 수있는 질문을 할 때 가장 효과적으로 시작됩니다.
노스 웨스턴 대학 켈로그 경영 대학의 리 톰슨 교수는 모든 협상가의 93 %가 이러한“진단 질문”에 답변하지 않는 경우 협상 결과가 크게 개선 될 것이라고 말합니다.
따라서 협상 파트너가 원하는 것에 대한 질문으로 프로세스를 시작하기 만하면 모든 협상가의 숙련 된 7 % 영역에 들어갔습니다!
3. 그런 다음 혜택을 제공하십시오
협상 파트너가 원하는 것을 알고 나면 한 가지를 직접 요청하기 전에 파트너에게 제공 할 수 있습니다. 고아 인 또 다른 숟가락을 요구 한 것에 대해 수치심을 느낀 올리버를 기억하십니까? 올리버가 묻지 않고 제안함으로써 협상 전략을 시작했다면 더 나은 아침 식사로 이어질 일련의 사건을 발동시킬 수있었습니다.
올리버가 식당을 청소하고 아침 식사 후 식기류를 닦으라는 제안으로 교장 선생님에게 다가 갔다고 상상해보십시오. "나는 조금만 더 죽을 수도 있고 아마도 에너지를 얻기위한 계란 만 있다면 당신과 교장 모두에게 구두 광택을 포함시킬 수있을 것입니다."
아마도 올리버는 자신이 원하는 모든 것을 얻지 못했을 것입니다. 그러나 대화를 배우고 그릇을 들고 더 많은 것을 요구하기 전에 대화를 배우면 훨씬 더 큰 기회를 얻었을 것입니다.
4. 문신용 젖꼭지
당신은 모든 것을 시도했지만 작동하지 않았다? 나는 놀라지 않았다. 나는 매우 높은 집행 임원을 20 % 인상하려고 부끄러운 일을했습니다. 그러나 나는 그들이 그 수치를 겪는 것을 보았고, 급여가 30-40 % 인상 된 계약 대화를 마무리했다.
“Tat for tat”게임을하는 방법을 알고 있다면, 협상 파트너는 종종 그의 요구가 단순히 물어 보려고 화를내는 것을 부끄러운 것으로 여길 것입니다.
내 고객 중 한 명이이 전략을 가르친 후 협상 파트너에게 말했습니다. "나는 당신의 시장 요율을 지불하는 것만 큼 유명한 로펌을 가정했습니다."또 다른 경우에, 그녀는 침묵을 사용하여 빠른 사과뿐만 아니라 추가적인 양보를 얻었습니다.
품위있는 모욕에 응할 때, 비례적인 형벌로 자신의 폭발에 대해 협상 파트너에게 불이익을주고, 사과 할 때 신속하게 협력으로 돌아 오면, 우월한 하푼 을 짧은 순서로 승리로 바꿀 수 있습니다.
5. 다음 단계
물론 아무도 기사에서 협상 이론에 대해 읽는 것만으로도 강력한 질문자가되기 위해 알아야 할 모든 것을 배울 것으로 기대할 수는 없습니다. 연습이 필요합니다. 물론 모든 상황이 다릅니다.
이것이 제가이 시리즈를 시작하는 이유입니다. 지금부터 저는 협상에서 원하는 것과 원하는 것을 얻을 수 있도록 여기에 지침을 제공 할 것입니다. 시도해보십시오. 기회가 보이면 대화를 시작하고 협상하십시오. 당신이가는 동안 가장 어려운 질문을 보내주세요. 다른 사람들이 읽을 수 있도록 여러분의 경험에서도 도움이 될 것입니다.
그런 식으로 우리 모두는 임금 패리티를 기대하기 시작합니다. 그리고 우리가 기대할 때, 우리의 고용주와 고객은 우리가 요구할 것을 기대하게 될 것입니다.
그리고 우리가 그것을 알기 전에, 임금 격차는 우리가 한때“도움을 원했던 : 여성”과“도움을 원했던 : 남성”에 대해 어떻게 생각하는지에 대해 웃을 때와 같은 방식으로 그것에 대해 이야기 할 거리까지 멀어 질 것입니다. 광고.
나에게 무엇이든 물어보세요. 그리고이 새로운 물결 여성 운동의 고무가 회사의 길을 밟으 려하고 있습니다.
