안녕 빅토리아,
급여 요구 사항을 제공하는 기사에서 잠재적 고용주 또는 현재 상사가 무엇을 찾고 있는지 더 잘 이해하기 위해 진단 질문을하는 것에 대해 이야기합니다.
진단 질문과 잠재적 인 답변에 대한 몇 가지 예를 제공하여이 협상 전략에 대해 더 잘 이해할 수 있습니까?
안녕,
이것은 좋은 질문입니다! 첫째, 약간의 배경 지식 : 진단 문제는 관심 기반 협상 전략과 전술의 초석입니다. 질문 자체는 간단합니다. 누가, 무엇을, 어디서, 언제, 왜, 어떻게 – 강력하지만, 그들은 당신이 원하는 것을 얻을 수있는 기회를 크게 증가시킬 수있는 숨겨진 관심사를 드러 낼 가능성이있는 사려 깊은 답변을 요구하기 때문에 강력합니다.
기본적으로, 귀하는 협상 파트너의 협상 위치에있는 필요, 두려움, 욕구, 선호도, 우선 순위, 두려움 및 숨겨진 제약 조건을 진단하기 위해 이러한 질문을합니다. 그들이 원하는 돈이나 제품 또는 비즈니스 이점. 우리의 상사의 진정한 이익이 협상 테이블에 투명하게 놓여지는 경우는 거의 없지만, 이를 발견 할 수 있다면 더 나은 이행 기회를 얻게됩니다 당신의 협상 파트너의 욕망과 당신의 욕망.
이러한 관심사를 이해하는 것은 여성이 자신을 위해 무언가를 요청할 때 너무 자주 성별을 경험하는 여성에게 특히 유용합니다. 그러나 교섭 상대가 실제로 달성하고자하는 것을 알면 협상을보다 협력 적으로 보이게하여 이익을 얻을 수 있습니다.
이제 우리의 상사는 일반적으로 업무 수행에 효과적이며, 갈등을 피하고, 예산 제한 내에서, 상사를 기쁘게 하고, 승진의 길을 계획하고, 경제적 인시기에 우리와 거의 같은 일을 원합니다. 불확실성, 직업 유지. 그러나 그들이 이러한 목표를 달성하기 위해 계획하는 방법은 우리 자신의 필요를 충족시키려는 방법만큼이나 특이합니다.
그러면 협상에 들어가기 전에 자신의 이익을 평가하기 위해 상사에게 물어볼 수있는 몇 가지 진단 질문이 있습니다.
어떻게
이것은 놀랍도록 생산적인 질문입니다. 생각해보십시오 : 우리는 실직 상태입니다. 대부분의 주요 사업체가 현금 더미에 앉아 있지만, 08 년과 '09 년에 해고 된 근로자를 다시 고용하지는 않았습니다. 모든 사람은 적은 비용으로 적은 자원으로 업무 설명을 넘어서 일하고 있습니다. 위대한 경제 불쾌감 동안 일을하거나 승진 한 노동자는 거의 없었으며, 우리의 상사는 자원을 줄이면서 더 나은 결과를 내도록 요청 받았습니다.
따라서이 질문에 대한 답변이“위대한”이라면 더 깊이 파고들 것입니다.
“기뻐합니다. 나는 사업이 오랫동안 훌륭 하다고 말하는 사람을 듣지 못했습니다. 우리의 성공이 무엇이라고 생각하십니까? "
이 접근 방식은 아첨 할뿐만 아니라, 신중하고 서술적인 답변이 필요합니다. 상사가 겪고있는 비즈니스 성공의 전체 그림을 얻을 때까지 계속해서 진단 질문을하십시오. 지속성은 인상을 정당화하기 위해 사용할 수있는 정보 (“그래서 사업은 훌륭하지만 5 년 안에는 인상하지 않았습니다”) 또는 솔직히 불면 그 사업에 대한 보상금을 지불합니다. 이 경우 다음으로 이동하십시오.
방법
나는 거의 40 년 동안 비즈니스계에 종사해 왔으며, 아무도 도움을 거절 한 적이 없다고 안전하게 말할 수 있습니다.
그러나“도움을 줄 수있는 방법은 없지만 물어봐 주셔서 감사합니다”라고 들었습니다. 이것은 일반적으로 고통스러운 주제 또는 확장 된 대화를 피하기 위해 제공됩니다.
전자의 경우 모든 협상 기회가 시작될 때 모든 협상가에게 가르치는 일을하십시오. 희망과 안전의 분위기를 조성하십시오.
"개인적으로 도울 수없는 것처럼 보일 수도 있지만, 손끝에서 도움을받을 수있는 전체 부서를 가지고 있습니다." 그 제안은 해결책에 대한 희망이 있음을 시사합니다. 제안의 겸허 함은 신뢰와 안전의 초기 구성 요소 인 원조를 원한다는 진정한 소망을 나타냅니다.
뭐
여기 당신이 정말로 좋은 물건을 얻는 곳이 있습니다. 당신은 쿼 더러 리에 깊숙이 들어갈뿐만 아니라 딜레마를 관리 할 수있는 부분으로 나누어 고용주가 문제를 해결하도록 돕기 시작했습니다. 인적 자원이든 물질적 자원이든 관계없이 호의를 표하거나 가능한 해결책을 브레인 스토밍하도록 제안 할 수 있습니다.
당신은 또한 시도 할 수 있습니다 : 당신은 우리가 그 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있다고 누가 생각하십니까? 이러한 요구 사항을 충족하려면 어떤 중간 단계가 필요합니까? 경영진은 언제 계획이 필요하며 누가 계획을 밝힐 수 있습니까? 경영진이 짧은 시간 안에 이러한 목표를 달성해야한다고 결정한 이유 는 무엇 입니까? 이 일을 수행하는 데 도움이 필요한 곳 은 어디 입니까? 등등.
협상 파트너가 반복해서 제기하는 테마와 문제를 매우 신중하게 들어보십시오. 예산 제약이 있습니까? 문제 부서 또는 직원?
자신의 성취에 장애를 포함하여 상사의 관심사를 철저히 진단 한 후에 만 자신의 요구를 만족시키는 자신의 제안을 제안합니까? 예를 들어, “저는 상사의 형과 훌륭한 관계를 맺고 있습니다. 사실, 우리는 90 년대 후반부터 친구였습니다. 비즈니스 우위를 얻기 위해 우정을 나누는 경우는 드물지만, 우리가 팀으로서 역할을 수행하여 우리가 달성하고자하는 목표, 즉 리더십 역할을 수행하고 상사에게 인센티브를 제공하여 그 장애물을 제거 할 수 있습니다. 당신의 방법. 어떻게 생각해? 팀이 합리적일까요?”
인력 자원이없는 경우 반드시 자원 개발에 대해 열심히 생각하십시오. 또한 사용하지 않는 기술을 사용하여 상급자 또는 부서의 긴급한 문제를 해결할 수 있습니다. "현재 업무상 IT 관리 기술을 사용할 필요는 없지만 회사 교육을 위해 나를 때릴 때마다 마지막 회사를 매년 약 20 % 절약했습니다. 도움이 될 경우 현재 이니셔티브를 지원할 수 있습니다. 대가로 고객에게 더 자주 액세스하고 다음 단계로 나아갈 가능성이 더 높은 과제에 도움이 필요합니다.”
단순히 대화를 해결하는 데 문제가 생겨서 상사의 테이블에 앉게됩니다. 당신 과 나는 우리 가되었습니다. 당신은 솔루션의 파트너이자 문제 해결 과정에서 기꺼이 유능한 자원입니다. 최상의 시나리오에서, 당신은 상사의 요구, 상사 요구 사항 및 목표를 동시에 달성하는 데 없어서는 안될 파트너가되었습니다.
이러한 질문은 거의 모든 상황에서 개방 협상 전략으로 채택 될 수 있습니다 (예 : 상승 또는 승진 추구, 플렉스 시간 협상, 조직에서 발전해야하는 교육이나 경험을 얻거나 자신의 경력을 방해하는 장애물을 넘어 서기) 목표.
자세한 내용은 홈 페이지 SheNegotiates.com에서 급여, 가격 설정 및 거래 및 협상에 대한 무료 진단 질문 목록을 확인하십시오.
