친애하는 이벤트 플래너,
이것은 훌륭한 질문이며, 많은 사람들이 스스로 이익을 요구하는 것을 싫어하는 경제인에게 특히 중요합니다. 그러나 지역 소매점에서 휴대폰 제공 업체에 이르기까지 모든 사람과 비즈니스 거래에 참여할 때마다 협상 기회가 제공됩니다.
고객을 회장과 함께 모이는 순간 협상 문제를 올바르게 진단하고 있다고 생각합니다. 관리자와 고객 사이의 정보 흐름을 방해하여 당시 자신에게 이익이되는 것은 어색한 일입니다.
보상에 관해 회장과 대화를 시작해야 할 기회는 사람들을 서로 소개하기 전에입니다.
먼저 장소 관리자와 약속을 잡고 "상호 적으로 유익한"제안에 대해 직접 만나십시오. 바람직하게는 커피 나 식사를 통해 섭취하십시오. 실제로 먹고 마시면 신체의 자연적인 결합과 신뢰 구축 호르몬 인 옥시토신이 방출됩니다.
Touch는 또한이 호르몬을 분비하므로, 커피 나 음식을 먹을 시간이 없다면 두 번째로 가장 좋은 방법은 직접 만나는 것입니다. 따뜻한 악수는 옥시토신이 사람들 사이에 따뜻한 넥타이를 만드는 일을하기에 충분합니다. 그리고 대면 의사 소통은 작은 대화를 촉진하는 경향이있어 사람들이 서로에게 호의를 베풀도록하는 개인적인 유대를 형성 할 기회를 만듭니다 (“샌디에고에서 자랐습니까?
작은 대화를 마치고 친근한 마음을 가지면 비즈니스로 향할 차례입니다. 나는 항상 여성이 제공하는 혜택으로 대화를 이끌어 갈 것을 권장합니다. 간단히 말해서, 당신은 협상 파트너에게 이익이되도록“질문”을 구성하고 양보를 하고 상호성을 요청할 수있는 충분한 공간에서 서비스 가치를 정합니다 .
아래에서 프레임, 고정, 양보 및 상호성 에 대해 자세히 설명하지만 먼저 "질문"에 대한 스크립트를 제안하겠습니다.
당신 : 나는 당신의 식당을 좋아합니다! 이벤트 기획 고객에게 추천하는 몇 안되는 일류 공연장에 포함하고 싶습니다.
행사장 : 많은 파티를하고 다른 이벤트 플래너로부터 추천을받습니다. 우리는 당신을 우리 목록에 추가하게되어 기쁩니다.
당신 : 좋아요! 내 고객에 대해 조금 말씀 드리겠습니다. 그런 다음 매년 계획하는 이벤트 수, 고객이 일반적으로 장소, 음식, 장식 및 매년 장소에 보낼 수 있다고 생각하는 사람의 수에 지출하는 금액을 조정합니다.
장소 관리자 : 훌륭합니다. 우리는 당신의 목록에 기꺼이 있습니다.
당신 : 나는 고객을 당신의 식당으로 안내하기위한 몇 가지 가격 옵션이 있습니다. 내가 일하는 일부 장소는 연회비를 지불합니다. 일부는 "추천 당"고정 요금을 지불합니다. 다른 사람들은 이윤의 일정 비율을 지불합니다.
(여기에 귀하의 질문에 근거하여 귀하가 처리 할 수있는 방법이 있다고 가정하고 추천 수수료를 청구하는 것에 대한 윤리적 인 질문이 있습니다. 그러나 그렇지 않은 경우 답장을 보내서 그 잠재적 장벽에 대해 이야기하겠습니다.)
이 제안에 대한 응답 유형은“우리는 소개를 지불하지 않습니다”에서“연간 수수료를 지불하지는 않지만 이익 분배에 대한 아이디어에 개방적”에 이르는 경향이 있습니다.
장소 관리자 : 추천 가격 구조는 무엇입니까?
실제 협상이 시작되는 곳입니다. 나는 종종 사람들에게 저렴한 가격부터 표준 서비스, 일류에 이르기까지 다양한 옵션을 제공하여 가격을 책정하도록 지시 합니다 .
예를 들어, "일등석"추천을 가장 좋고 가장 바람직한 고객, 즉 최고의 공연장 옵션을 선택할 가능성이있는 고객에게 제공하는 "엘리트"옵션으로 특성화 할 수 있습니다. 표준 추천은 미드 레인지 이벤트를 찾는 고객이 될 경향이 있으며, “바겐 세일”은 니켈과 장소를 아는 사람들이 될 것입니다.
특정 장소로 최고의 고객을 운영하는 것은 분명히 미드 레인지를 운영하여 지하 고객을 협상하는 것보다 약간 더 많은 비용이 듭니다.
여러 가지 선택 사항으로 협상을 열 때 옵션으로 "아니요"를 표시하지 않았기 때문에 "아니오"라고 응답하지 않는 경향이 있습니다. 사람들에게 선택권이 주어지면 가격을 책정하는 아이디어를 거부하기보다는 자신에게 가장 적합한 선택에 집중하는 경향이 있습니다.
사람들이“바겐 세일”경로를 취하는 경우는 거의 없습니다. 왜냐하면 대부분의 비즈니스가 원하는만큼 성공하지 못했음을 시사하기 때문입니다. 사람들은 중간 도로를 타는 경향이 있지만 어떤 사람들은“일등석”객실에 들어가서 그것을 지불 할 자원을 가지고 있습니다.
각 가격 포인트에 대해 최고 가격으로 가격을 책정하고 싶을 것입니다 (교섭 파트너가 더 나은 거래를 요청할 수 있음). 저는 일반적으로 고객에게 최저 3 개 이상의 할인 혜택을 최저 가격에서 시작하도록 권합니다. 따라서 협상 프로세스는 제안에서 카운터 제안, 카운터로, 마지막으로 카운터로 갈 수 있습니다. 종종 협상의“상대방”단계에서 원하는 것보다 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 그리고 협상하는 파트너는 그가 많이 거래하고 있다고 생각할 것입니다. (연구에 따르면 협상 결과에 대한 협상자의 만족도는 협상 파트너가 시작하려는 거래를 얻는 것보다 양보 횟수와 더 밀접한 관련이있는 것으로 나타났습니다.)
이 대화를 나눈 후에는 더 이상 고객을 회장에 소개 할 때 추천 수수료를 요구할 필요가 없습니다. 행사장을 미리 준비한 다음 각 특정 고객에게 적합한 행사 세부 정보를 시작하거나 그 자리에서 벗어날 수 있습니다.
결론 : 협상의 기회가 항상 당신에게 제시되는 것은 아니며 그것을 만들어야합니다. 그러나 그렇게하고 대화를 처음부터 끝까지 배치하는 방법을 배움으로써 누군가를 어색한 위치에 두지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있습니다.
정의
프레이밍 : 프레임 내부의 내용에 시청자의주의를 집중시키고 프레임 외부의 내용을 배제하는 방식으로 물건을 배치합니다. 예를 들어, 사진가가 5 학년 학급에서 모든 중간 높이의 학생들을 찍으면, 키가 크거나 짧은 것에 대해 생각하지 않을 것입니다. 그가 가장 짧거나 가장 큰 것을 포함한다면, 당신의 관심은 키에 중점을 둡니다. 그가 한 여자를 포함한다면, 당신은 성별에 집중합니다.
앵커링 : 앵커는 협상 세션 초기에 협상 환경에 들어가는 임의의 숫자 (또는 아이디어)입니다. 높은 앵커는 선택적으로 사람의주의를 항목의 긍정적 인 속성으로 향하게하는 반면, 낮은 앵커는 결함에주의를 집중시킵니다. 적극적으로 첫 제안 또는 요구를함으로써 협상 파트너로부터 더 많은 양보를 "추출"할 수 있습니다.
양보 : 다른 사람의 제안을 받아 들일 때마다 그 점을 인정합니다. 협상 세션에서 양보는 가격의 상승 또는 하락 또는 비 금전적 이익의 가감의 형태를 취합니다. 거래에 대한 당사자 만족도를 예측하는 가장 좋은 방법 중 하나는 상대방에서 추출한 양보의 수와 크기입니다.
상호성 (Reciprocity) : 한 사람이 시간, 정보, 상품 또는 협상, 양보와 같은 다른 가치있는 것을 자유롭게 제공 할 때, 수령인은 필연적으로 왕복 또는보다 일반적으로 왕복 운동 할 의무를 느낀다. 연구에 따르면 수표와 함께 사탕을 가져 오는 식당 웨이터는 사탕의 가치보다 훨씬 큰 팁을 크게받습니다. 예를 들어, 추가 서비스를 포함한 양보를 할 때, 어려운 거래를 강조하고, 당신이 이름을 정한 가격을 받아들이는 것과 같이 어려운 양보를함으로써 거래 파트너에게 왕복 운동을 할 것을 신호합니다.
