우리 중 많은 사람들이 종종 더 많은 것을 요구하는 것을 부끄러워합니다. 더 많은 돈. 더 나은 작업 준비. 더 큰 팀. 재료 자원에 대한 접근성이 향상되었습니다. 더 높은 수수료. 더 나은 가격.
우리 중 일부는 묻는 것을 두려워합니다. 우리 중 일부는 묻지 만, 우리가 정말로 원하는 것과 진정으로 가치있는 것을 묻지 않습니다.
그러나 당신의 이유가 무엇이든, 나는 당신에게 묻지 않고 돈보다 더 많은 것을 놓치고 있다고 말할 필요가 없습니다. 당신은 당신의 장기적인 기회를 걸고 잠재적 인 위험에 처해 있습니다.
실제 시장 가치를 협상하기 전에 중단 한 적이 있다면 대부분의 사람들이 당신이 묻는 것에 대해 생각하는 방식을 바꿀 협상에 대해 알지 못하는 5 가지 사항을 읽으십시오.
1. 누군가 "아니오"라고 말할 때까지 협상이 시작되지 않습니다
내 고객이 가진 가장 큰 억제 중 하나는 거부 위험입니다. 08 년 이후의 붕괴와 특히 대공황 이후 최악의 경제 재앙으로부터 실직 한 회복이 지속될 때 특히 그렇습니다.
남성과 여성 모두 핵심 요점을 놓치기 때문에 과거의“아니오”협상에 대한 우리의 꺼리는 더욱 어려워집니다. 우리의 협상 파트너가 원하는 것을 요구하는 것은 실제로 협상이 아닙니다. 협상은 귀하의 관심사가 귀하의 관심사와 완벽하게 일치하지 않는 사람과 합의에 도달하는 것을 목표로하는 대화입니다.
그리고 항상 우리가 원하는 것을 원하는 사람들과 관계를 맺고있는 사람이 정직 해지겠습니까? 아무도! 따라서 우리가받을 자격이 있거나받을 수있는 것을 얻고 싶다면 과거의“아니오”협상을하거나 나머지 일생을 자신과 필요를 우선시하는 사람들에게 피해를 입는 데 소비해야합니다. 우리 것.
“아니오”는 양 당사자가 섬기고 싶은 갈등과 겹치는 이해를 문제 해결의 기회로 생각합니다. 협상 파트너를 테이블 옆에 초대하여 두 사람이 각각 원하는만큼 얻을 수있는 방법을 찾으십시오.
2. 협상 파트너가 원하는 것을 얻는 것보다 여러 가지 양보를하면 행복해질 것입니다
“땅이 둥글다”또는“우주가 팽창하고있다”는 것과 같은 방식으로 마찬가지입니다. 실험 후 실험에서 사회 과학자들은 사람들이 원하는 것을 얻을 때 특히 행복하지 않다는 것을 증명했습니다. 교섭 상대가“예”라고 말하기 전에“아니요”라고 몇 번 말할 때 그들은 더 행복합니다.
왜? 협상가들은 원하는 것을 얻는 것보다 테이블에 돈을 남기는 것을 더 두려워하기 때문입니다. 5 % 인상을 요청하고 상사가 망설이지 않고“예”라고 말하면 일반적으로 구매자의 변심에 시달리고 있습니다. 7 % 또는 10 %를 요구하면 교섭 상대가 나에게 줄 것이라고 확신합니다. .
이것은 실제로 원하는 것보다 더 많은 것을 요구하는 것이 중요한 여러 이유 중 하나입니다. 그렇게하는 또 다른 이유는 테이블에 붙인 첫 번째 숫자의 영향이 입증 된 것입니다. 협상 담당자는이 번호를 협상 범위의 한쪽 끝을 설정하고 협상 상대방을 협상 세션의 방향으로 이동시키기 때문에이 번호를 "앵커"라고합니다.
협상 파트너의 이익과 자신의 시장 가치를 적절하게 조사한 경우 첫 번째 제안을 기대하는 것보다 첫 제안을하는 것을 두려워하지 않아도됩니다. “다른 사람”이 첫 번째 제안을하기를 기다리는 것은 협상 아마추어의 표식입니다.
4. 협상력이 머리 속에 있습니다
가장 적게 잃어버린 것으로 여겨지는 사람은 가장 큰 거래 우위를 가진 사람입니다. 협상을하는 경우, 즉 대화를 통해 대화를 나누는 경우 항상 두 당사자 모두에게 문제가됩니다.
좋은 예 : 많은 사람들이 로스 앤젤레스, 샌프란시스코 또는 뉴욕시 부동산 시장이 과열되어 모든 것이 비싸다고 말합니다. 판매자의 시장입니다. 마치“과다한 요청”에 대해 기꺼이 지불하고자하는 사람들이 무제한 인 것처럼 보이고, 그들 중 많은 사람들이 모든 집이나 콘도 또는 판매를 위해“모든 현금”을 지불하는 것처럼 보입니다. 그렇다고 모든 구매자가 약한 협상 위치에 있고 모든 판매자가 훌륭한 위치에 있다는 것을 의미하지 않습니까?
반드시 그런 것은 아닙니다.
모든 판매자는 다른 이유로 판매하고 있습니다. 상당수의 주택 소유자가 은퇴하고 있습니다. 아이들은 사라졌고 더 이상 공간이 필요하지 않습니다.
그들 중 일부는 이미 은퇴 마을이나 팜 스프링스의 콘도에 등록했습니다. 그들은 시간이 지남에 압력을받습니다. 그들은 한 달 또는 두 달 동안 두 기숙사 비용을 지불 할 수 있지만 원하는 가격을 얻는 데 6 개월이 걸리면 새 집에서 임대료 또는 모기지 지불에 추가 구매 가격을 지불했을 것입니다.
협상 파트너가 운영하는 숨겨진 관심사와 제약 사항에 대한 지식이 많을수록“판매자”시장에서도 더 많은 협상력을 확보 할 수 있습니다.
그러나 그보다 더 좋은 소식이 있습니다! 원하는 목표를 달성하지 않는 한 거래에서 벗어날 준비가 된 것처럼 행동한다면, 협상 파트너는 귀하의 요구 사항을 충족 시키거나 충분한 가치를 창출하기 위해 심각한 문제 해결 노력을 기울여 훨씬 더 인센티브를받을 수 있습니다. 원하는 것을 얻으십시오.
5. 어떤 이유도 이유가없는 것보다 훨씬 낫고 훌륭한 것만 큼 좋습니다
사람들은 자신의 작업 결과로 회사에 대한 가치를 평가할 때 종종 정보 공유를 주저합니다. "나는 그것을 증명할 수 없다"고 그들은 그것을 증명할 수 없다고 말하면서 그들은 그것을 인정할 수 없거나 의지가 없다고 느낀다.
모든 위대한 협상가의 비밀은 다음과 같습니다. 원하는 것을 정당화 할 수있는 것을 증명할 필요는 없습니다. 당신이 할 일은 말입니다.
협상 할 때는 법정에 있지 않습니다. 사실이 아닌 경우 사기 행위를 위해 뜨거운 물에 빠질 수 있다는 사실에 대한 진술은 거의 없습니다. 당신은 의견을 말하고 있으며, 미국 대법원은 거짓 의견과 같은 것은 없다고 말한 것 이상의 권위를 가지고 있습니다.
일반적으로 말하면, 당신은 퍼핑입니다. 사회 과학 연구는 외모가 현실임을 확인합니다.
한 실험에서 학생들은 지역 Kinkos에서 줄을서야했습니다. 한 그룹은 이유가없고, 하나는 무의미한 이유이며, 다른 하나는 합당한 이유가 있다고 들었습니다.
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줄을자를 수 있습니까?
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줄을자를 수 있습니까? 어머니가 병원에 계셔서 가서 보러 가기 전에이 서류들을 복사해야합니다.
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줄을자를 수 있습니까? 해야 해요
준수율은 다음과 같습니다.
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이유 : 40 %
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좋은 이유 : 98 %
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무의미한 이유 : 97 %
자, 계속하십시오. 당신이 그것을 증명할 수없는 경우에도 지난 분기 순이익 증가에 대한 공로를 인정하십시오. 증인석에 서약서에 따라 위증 또는 혐의에 대한 형벌을 선고 할 필요는 없습니다. 협상 파트너가 귀하의 인과 주장이 사실이 아님을 입증 할 수 없기 때문에 교차 심사를받을 가능성이 거의 없습니다. 수백만 년의 "상식"은 상관 관계 가 원인이라는 주장을 뒷받침합니다.
그렇지 않습니다. 그러나 그럴 수도 있습니다.
집에서 가장 가까운 사람들과 이러한 전략과 전술을 시도해보십시오. 영화에 동의 할 수 없습니까? 당신의 선택에 맞지 않으면 기꺼이 걸어가십시오 이유가 무엇이든, 왜 당신의 선택이 자신을 위해서가 아니라 모든 사람을 위해 더 좋을지를 제시하십시오.
귀하가받는 푸시 백은 귀하의 이익과 상대방의 이익을 동시에 만족시키는 방식으로 문제를 해결할 수있는 기회 일뿐입니다. 집에서이 작업을 수행 한 후 지난 5 년간받지 못한 인상으로 시도해보십시오.
행복한 협상!
