메시지 전달은 내용만큼이나 중요하기 때문에 판매 성공에 결정적인 신뢰를줍니다. 침착하고, 모으고, 자기 확신을 가지고 있다고한다면, 당신의 전망은 당신을 암시 적으로 더 많이 믿을 것입니다. 그러나 불안하거나 불안하다고 들리면 아마 당신이 말하는 것을 의심 할 것입니다.
다시 말해, 자신감은 자신에 대한 믿음, 조언 및 비즈니스 개선 능력에 영향을 미칩니다.
보다 자신감있게 들리는 가장 간단한 방법 중 하나? 이 8 가지 신뢰도 해명 진술을 피하십시오.
1. "전화를 돌려 주시면 감사하겠습니다."
이 문구는 전체 음성 사서함의 분위기를 잃을 수 있습니다. 특히 일반적으로 잠재 고객이 듣는 마지막 것 중 하나이기 때문입니다.
첫째, 당신은 그녀가 당신의 전화를 돌려 줄지 확신하지 못한다. 모든 음성 사서함에서 콜백이 발생합니까? 아니요.하지만 구매자로부터 곧 듣게 될 것이라고 확신하는 것처럼 행동해야합니다. 결정을 내리기 전에 전화하지 말아야 할 씨앗을 심지 마십시오.
둘째, 이 라인은 필사적으로 들립니다. 당신은 그녀의 열등한 사람이 아니라 구매자의 동료이기 때문에 그녀의 시간에 대한 극심한 감사의 표현은 잘못된 메시지를 보냅니다. 그녀는 당신의 통찰력과 조언에 대한 대가로 자신의 일정에 슬롯을 포기하고 있습니다.
2.“X를 하시겠습니까?”
사전 통화 설문 조사에 응하거나 제안을 살펴 보든, 어떤 행동을하고 있는지“마음”이 있는지 잠재 고객에게 묻지 마십시오. 당신은 기술적으로 그녀가 실제로 행동 할 것인지가 아니라 행동을 기꺼이 할 것인지 묻고 있습니다.
이 질문도 필요하지 않습니다. 당신의 전망이 무언가를하고 싶지 않을 때, 그녀가 당신에게 그렇게 말할 것이라고 가정하십시오.
질문을 문장으로 표현하여이 질문의 어조를 변경하십시오. 예를 들어, “Skype 회의 전에 답변을 드리고자 몇 가지 질문을 보내서 상황에 맞게 의제를 조정할 수 있습니다.”또는“금요일 제안을 살펴보고 알려주십시오. 생각이 있다면”
3.“나에게 다시 말해 주셔서 감사합니다”
이 선의 의도는 좋지만 힘의 균형을 왜곡합니다. 당신은 본질적으로 그녀가 전화를 걸어서 당신에게 호의를 베풀고 있다는 것을 말하고 있습니다.
제품 사양을 다루는 전체 대화를 보내고 있다면 아마도 그녀가 당신에게 호의를 베풀었을 것입니다. 그러나이 시간을 그녀의 목표와 도전에 파고 관련적이고 유용한 제안을 제공하고, 그녀의 질문에 대답하고 /하거나 의사 결정 접근법을 통해 (즉, 상담 적 접근 방식을 사용하여) 그녀를 이끌어가는 것만큼이나 많은 것을 얻고 있다면 더 이상은 아니지만 당신이 전화에서.
일부 담당자는이 대화를 마지막 대화를 요약 할 때 편리하게 사용합니다. 좋은 대안은 "X에 대해 이야기 한 내용을 되짚어 보자. 첫째, 우리는 …"
일반적으로이 라인을 사용하여 후속 이메일을 시작하는 경우 대신 다음과 같이 작성하십시오.“오늘 생산적인 대화를 나 had습니다. 우리가 논의한 주요 내용은 다음과 같습니다.”
그런 다음 대화를 요약하는 글 머리 기호를 2-4 개 포함하십시오.
4.“이것이 말이됩니까?”
영업 대화가 상당히 기술적이거나 상세 해지면 의도가 좋은 담당자는이 질문을 사용하여 잠재 고객이 혼동되지 않도록합니다.
불행히도이 질문에는 세 가지 부정적인 가정이 있습니다.
- 당신은 일을 명확하게 설명하지 않습니다
- 당신은 당신의 전망의 지능을 의심
- 콘텐츠의 정확성에 대해 확신이 없습니다
이 질문은 담당자의 신뢰성을 손상시킬뿐만 아니라 거의 도움이되지 않습니다. 구매자는 특히 동료가있을 때 혼동을 인정하는 것이 당황 스러울 수 있으므로 "그렇습니다. 말이 맞지 않더라도"말이됩니다.
대신, “X에 대한 당신의 생각은 무엇입니까?”라고 물어봐야합니다. 만약 당신의 잠재 고객이 이해하지 못한다면, 그녀는 보통 그렇게 말할 것입니다.
5.“바쁘다는 걸 알아요…”
영업 이메일과 전화에 항상이 줄이 표시됩니다. 담당자는 "당신이 바쁘다는 것을 알고, 뛰어 들어 보자"또는 "당신이 바쁘다는 것을 알고 있으므로 이것을 10 분 이내에 유지하겠습니다."라고 말함으로써 구매자의 포장 일정에 대한 존 중심을 나타냅니다.
이 한정자는 바보처럼 들립니다. 잠재 고객이 바쁘지 않은 경우 영업 담당자가 시간을 낭비하게됩니까? 누구와 이야기하든 간결함이 중요합니다.
또한 전체 일정이 없다는 것을 의미합니다. 이 의미는 전망의 눈에 당신의 권위를 낮출 수 있습니다.
6.“지금은 여전히 좋은 시간입니까?”
이 질문으로 영업 전화를 시작할 이유가 없습니다. 회의 날짜 및 시간을 확인하기 위해 이메일을 보냈고 의제를 제공 한 경우 이미 전망이 비어있는 것입니다. 두 번째 또는 세 번째에 대한 가용성을 확인하면 불안감을 나타냅니다.
이 질문을하는 것은 전망이 당신의 전화를 기대하지 않을 때 더욱 악화됩니다. 그것은 끊기 쉬운 변명을 줄뿐만 아니라 그들에게 작업량을 상기시켜주고 다른 모든 영업 사원처럼 들리게합니다.
테이크 아웃 :이 질문을 건너 뛰고 관계를 구축하거나 의제를 설정하십시오.
7.“나는 전문가가 아니지만 …”
일반적으로 '전문가는 아니지만 30 일 무료 반품을 제공하면 온 바이더 구매자를 전환하는 데 도움이됩니다.'또는 '전문가가 아닙니다.하지만 고객은 종종 문제를 말합니다. 그들의 과정에 놓여 있습니다.”
"나는 전문가가 아니야"의 문제? 당신 은 전문가입니다. 하루 종일 잠재 고객 위치에있는 사람들과 대화합니다. 당신은 그들의 고통 지점, 목표 및 전문적인 책임에 대한 비교할 수없는 접근성을 가지고 있습니다. 당신은 당신의 산업을 알고 있습니다. 당신은 당신의 제품을 알고 있습니다. 당신은 자신을 전문가라고 부를 권리를 얻었으며, 어려운 경험과 지식이 당신의 신뢰성에 해를 끼치는 것이 아니라 단순히 사실이 아니라는 것을 인정합니다.
8.“우리는 패러다임의 변화를 겪고 있으며 조직이 전례없는 변화를 앞당길 수 있다면 ROI는 천문학적 일 것입니다”
이것은 불행한 경향의 한 예입니다. 전문 용어를 사용하여 자신을 똑똑하게 보이게합니다. Mark Twain이 말했듯이“50 센트 단어는 5 달러짜리 단어를 사용하지 마십시오.”
SAT 어휘는 당신이 보상한다고 제안합니다. 아이러니하게도, 당신은 덜 지능적으로 보일 것입니다.
구매자에게 감동을 주려면 가능한 한 간단하고 명확하게 말하십시오. 추가 혜택? 그들이 당신의 포인트를 얻는 것이 더 쉬울 것입니다.
당신의 말은 구매자가 당신을 어떻게 인식하는지에 큰 영향을 미칩니다. 레퍼토리에서이 8 가지 문장을 제거하면 더 자신감 있고 궁극적으로 더 신뢰할 수 있습니다.
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