인상을 요청하거나 꿈의 과제를 위해 협상하거나 심지어 더 나은 시야를 가진 칸막이에 대해 협상 한 적이 있다면 너무 성 가시지 않고 너무 온화하지 않은 적절한 주장을하는 방법을 스스로에게 물어 보았을 것입니다.
경영학 교수 인 다니엘 에임스 (Daniel Ames)는“너무 세게 밀면 관계가 긴장되기 시작하고, 세게 밀리지 않으면 필요한 자원을 얻지 못할 것이라는 데 동의하지 않을 것입니다. 컬럼비아 비즈니스 스쿨에서 "이것은 전문가와 지도자가 해결해야 할 가장 일반적인 과제 중 하나입니다."
경영학 박사 과정 학생 인 Ames와 Abbie Wazlawek 저널의 4 가지 연구에서 사람들은 다른 사람들이 자신의 주장을 어떻게 평가하는지에 대해 평가하는 것이 상당히 형편 없다는 것을 발견했습니다. . 특히, 연구자들은 너무 소심한 것으로 여겨지는 대다수의 사람들이 지나치게 단정적이지 않더라도 자신을 충분히 단정적 인 것으로 간주한다는 사실을 발견했습니다. 반면에 너무 압박감을 느끼는 사람들은 종종 자신들이 적절하게 주장 적이거나 주장 적이 지 않다고 생각합니다. 결과는 남녀 모두 비슷했습니다.
에임스는“잘못되고있는 사람들은 종종 자신들이 올바르게하고 있다고 생각한다.
그러나 가장 놀랍게도 팀은 그 반대가 사실이라는 것을 발견했습니다. 올바르게 이해하는 사람들은 종종 그들이 잘못하고 있다고 생각합니다. 즉, 다른 사람들이 스타 주장자로 평가하는 많은 사람들은 자신이 너무 강력하다고 두려워합니다. 에임스는“이것은 사람들이 생각하는 방향에있다. '나는 바보처럼오고, 괴물처럼오고있다'고 Ames는 말한다. "그게 우리를 당황하게했습니다."
우리가 어떻게 인식되는지 아는 것이 왜 그렇게 나쁜가? 예를 들어 매력에서 지능에 이르기까지 대부분의 사람들은 우리가 평균 이상이라고 생각합니다. (진실성 점검 : 통계적으로 불가능합니다.) 그럼에도 불구하고 과언 또는 과소 주장으로 벗어난 사람들이 자신이 잘하고 있다고 생각하는 이유를 설명하는 데 도움이됩니다.
그러나 많은 스타 협상가들이 왜 그것을 못 박 았는지 깨닫지 못하는 이유를 설명하지 않습니다. 이 문제에 대해 사각 지대는 자기 인식의 부족이 아닌 다른 사람들의 반응에 기인 한 것일 수 있다고 Ames와 Wazlawek은 밝혔다. 예를 들어, 아픈 부모를 돌보라고 일주일을 요청할 때 상사가 헐떡 거리며 울리고“농담하고 있습니까?”라고 말하면 요청이 그 선을 넘어 섰다고 생각할 가능성이 더 큽니다. 에임스는“그들은 행동을 취하고 있지만 그것이 당신의 성격에 대한 판단 인 것 같은 느낌이 든다”고 말했다.
그렇다면이 모든 것이 다음 번 큰 (또는 적은) 협상에서 무엇을 의미합니까? 에임스는 우선 독단적 기술을 진지하게 받아 들인다. "너무 세게 밀거나 세게 밀지 않으면 믿을 수 없을 정도로 전문적인 리미터입니다."
다음으로, 협상을 시작하기 전에 피드백을 받아보십시오. 순간적인 열에 대한 단 정성 스펙트럼의 위치를 측정하기가 어렵 기 때문입니다. 귀하의 위와 아래에있는 동료의 익명 평가 (일명“360 평가”)를 보거나 신뢰할 수있는 멘토 나 동료에게 귀하의 주장 강점과 약점에 대해 문의하십시오. 더 좋은 방법은 프로페셔널 친구와 함께 피치를 연습하고 피드백을 요청하는 것입니다. Ames는“이는 통찰력에 한 걸음 더 다가 갈 수 있도록 도와줍니다.
마지막으로, 거래의 다른 쪽 끝에있는 사람들이 지나치게 반응하는 것이 일반적이라는 것을 명심하십시오. 에임스는“누군가 황폐 해 보인다면 그들의 반응을 분석하려고 시도 할 수있다. "조금만 조사하면 아무것도 없다는 것을 알게 될 것입니다."
