친애하는 협상가,
나는 그저받을만한 인상을 잃어버린 것 같아요. 그리고 당신이 저를 도울 수 있기를 바라고 있습니다.
나는 현재 2 년 동안 중소 마케팅 대행사 인 현재 회사에있었습니다. 저는 저의 역할을 좋아하고 여기서 성공한 것 같습니다. 저는 더 많은 고객과 프로젝트를 계속 진행해 왔으며 그 과정에서 큰 피드백을 받았습니다.
저의 연례 검토는 지난 주에 이루어졌으며 승진 (및 이에 상응하는 급여 인상)을 요청할 계획을 세웠습니다. 나는 (온라인 및 친구와 함께) 연구를했고 25 %의 인상을 요청했습니다. 이는 많이 들리지만, 해당 분야의 사람들이 만드는 것과 일치합니다.
좋은 뉴스? 나는 리뷰에 들어갔고, 상사는 승진과 내가 원하는 타이틀로 나에게 보상했다. 물어볼 필요조차 없었습니다.
나쁜 소식? 그가 제안한 인상은 7 %였습니다.
기분이 너무 나빠졌습니다. 제가 정말로받을만한 급여가 부족한 것 같은 느낌이 들었습니다. (OK, 15 %에 만족했을 것입니다), 고용주가 저를 선점하고 나에게 "선물을 주었기"때문에 협상 할 여지가 없습니다. 나는 "감사해야한다".
나는 무엇을해야할지 몰랐기 때문에 "감사합니다"라고 말했지만 떠났지만 그 이후로 나에게 잘 어울리지 않았습니다. 나는 당신이 내 상황에서 도울 수 있는지 확실하지 않지만, 당신의 대답이 같은 상황에 처했을 때 나와 같은 다른 여성들 (또는 남성들)을 도울 것입니다.
고맙습니다!
친애하는 Deflated,
좋은 질문입니다. 한 여성이 정기적으로 우리에게 묻습니다. 우리는 종종 여성들이 마땅한 것보다 적은 것에 대해 감사를 표하는 것을 듣는다. 우리는 종종 직업이 있기 때문에 감사하다고 느낍니다!
대부분의 사람들이 우리가하지 않는 것을 알고 있습니다. 고용주는 협상을 기대합니다 . 조금 더 뉘앙스를 주겠습니다. 고용주는 남성의 협상을 기대 합니다. 그들이“처음부터 시작하기 좋은 곳”이라고 말할 때 그들이 놀라게 할 수있는 유일한 이유는 당신이 남자가 아니기 때문입니다.
나는 최고 권위에 관한 여성 협상에 대한이 놀라운 남성 반응을 보았습니다. 로스 앤젤레스의 100 년 이상 된 여성 변호사 협회의 연례 축제에서 연설하는 제 자신의 도시인 로스 앤젤레스의 전 시장은“저는 여성 변호사를 사랑합니다. 그들은 결코 인상을 요구하지 않습니다.”
난 당신이 아니에요.
좋은 응원하십시오. 고용주는 당신을 상자 협곡으로 유인하지 않았습니다. 그는 당신에게 그가 제공 할 권한보다 적은 인상을 제공함으로써 협상을 시작했습니다 . 그는 협상 범위의 한쪽 끝을 매우 낮게 설정하여 협상을 유리하게 만들었습니다. 앵커는 예기치 않게 두 당사자에게 큰 영향을 미칩니다. 그러나 개설 제안을 수락하거나 자신이 표에 제시된 첫 번째 제안에 지나치게 영향을받을 필요는 없습니다.
당신이 할 수 있고해야 할 일은 반대 제안을함으로써 고용주에게 그것을 받아들이거나 25 % 미만, 7 % 이상으로 반박해야하는 강력한 이유를 제공함으로써 다시 고정하는 것입니다.
해당 카운터에 응답하여 자유롭게 다시 카운터하십시오. 이 "분배"파이 청구 프로세스는 일반적으로 처음 두 개의 지원 가능한 오퍼 사이의 절반에 해당하는 숫자를 발생시킵니다. 7 %에서 25 % 사이의 델타는 18 %로, 기꺼이 해결하려는 15 %의 인상보다 3 % 높습니다.
다음은 협상 대화가 진행된 방법입니다.
당신의 보스 : 우리는 당신에게 7 % 인상을 주기로 결정했습니다 .
당신 : 시작하기에 좋은 곳이지만, 시장 가치와 현재 급여 사이의 격차를 해소하지는 않습니다 .
당신의 상사 : 글쎄, 그것이 경영진이 당신에게 제공 할 권한을 부여한 것입니다.
당신 : 흠. 내 진정한 시장 가치를 지불함으로써 회사의 요구와 광산이 최선의 서비스가 될 것임을 회사에 확신시킬 수 있는지 알려 드리겠습니다.
당신의 상사 : 글쎄, 나는 그것이 효과가 있다고 생각하지 않습니다.
당신 : 당신이 그것을 시도 기꺼이한다면, 나는입니다. 결국 협상은 마케팅과 같습니다. 내가 훈련받은 것입니다. ___________로 돌아가서, 나는 이러한 의무를 가지고 ____________ 일을하도록 고용되었습니다 . 내가 지금 할 작업은 다음과 같습니다 . 내가 원치 않는 교체해야한다면, 이것은 나를 대신하는 데 드는 비용입니다. 그러나 교체품을 신속하게 처리하고 고객에게 소개하고 비즈니스에 통합해야합니다. 우리 회사는 또한 수년에 걸쳐 개발 한 제도적 지식과 고객 관계를 잃을 것입니다. 우리 모두가 더 많은 일을하기 위해 덜 받아 들여야한다는 점을 감안할 때, 귀하의 보상이 시장 가치 아래로 떨어지지 않았다면 놀라지 않을 것 입니다.
당신의 보스 : 나는 여전히 그것이 효과가 있다고 생각하지 않습니다.
당신 : 내 시장 가치에 더 가까운 것을 지불하고 싶다면 누구에게 이야기 하시겠습니까?
당신의 상사 : 글쎄요, 저는 _______________에게 이야기 할 것이지만, 그가 그가 7 % 이상에 동의 할 것이라고 생각하지 않습니다.
당신 : 나는 그에 대해 나 자신과 대화를 나누고 싶습니다. 그 대화에 참여하고 싶다면 좋을 것입니다. 우리는 아마도 우리의 시장 가치보다 낮은 가격으로 일하고 있기 때문에 보상 시간에도 도움이 될 것이라고 생각합니다.
상사 : 먼저 ____________에게 이야기하겠습니다. 다시 연락 드리겠습니다.
더 많은 권한을 가진 사람과의 실제 협상은 다음과 같이 진행되어야합니다.
관리 : 관리자가 7 %를 제공했다고 생각합니다 . 이것이 최선의 방법입니다.
당신 : 저는 관리자가 당신에게 말했는지 모르겠지만, 25 %를 요구하고 있습니다. 왜냐하면 그것은 교육, 기술, 경험이있는 사람을 위해 우리 지역에서 일을하는 누군가에게 시장이 지불하는 비용이기 때문입니다 .
경영진 : HR이 8.5 %로 가도록 설득 할 수 있다고 생각하지만, 그보다 더 많은 권한을 부여받지 못한 것 같습니다 .
당신 의 양보에 감사드립니다. 나는 25 % 미만을 받아들이는 것이 어려울 것 같다. 그래도 우리 모두 동의 할 수있는 번호를 찾을 수 있다고 확신하며 가능한 빨리 도착하고 싶습니다. 그래서 당신의 양보를 1.5 %에서 3 %로 두 배로 늘릴 것입니다. 22 %로 시장보다 3 % 더 적습니다.”
관리 : 나는 10 %에 갈 것이지만 다른 사람들의 모금을 버리지 않고 어떻게 할 수 있는지 알지 못합니다.
귀하 : 급여 데이터를 기밀로 유지 한다는 것을 이해했습니다 . 누출이 걱정 되십니까?
경영진 : 컨설팅 회사와 협의하여 회사 전체의 급여 구조가 걱정됩니다.
당신 : 흥미 롭습니다. 언제 였어?
조치:
귀하 : 18 %는 처음 두 제안의 중간입니다. 나는 보통 아기를 반으로 나누지 않지만, 그것이 우리 모두를 더 쉽게 만들어 줄 것 같습니다.
관리 : 15 %, 그게 최종입니다.
물론 이것은 실제로 말하는 것보다 가설적이고 작성하기 쉽지만 중요한 협상 교훈을 보여줍니다.
첫째, 제안 된 급여 인상이 칙령이 아닌 제안 인 것처럼 제안 할 수 있습니다. 두 번째로, 그것은 인상이 협상 가능한 것처럼 당사자들에게 계속 말을한다. 여기에는 상호주의의 규칙 (상당한 양보를 강조하고 왕복 할 것으로 예상 함)을 나타내는 강력한 설득 원칙이 적용됩니다. 귀하의 양보가 고용주 양보의 두 배라는 귀하의 진술은 귀하가 수요를 3 % 만 줄 였음에도 불구하고 귀하의 반대 제안이 극히 관대하다고 말합니다.
첫 번째 권한 라인이 거래를 자유롭게 협상 할 수 없다는 것을 알게되면, 상대방을 대화에 포함시킬 사람과 제안을 요청하십시오. 다시 한 번 첫 번째 협상 파트너에게 혜택을 제공하고 추가 혜택이 잘 흐를 수 있음을 제안하십시오 자신의 전략의 결과로 그 또는 그녀에게. 관대하고 포용 적이며 포용 적이므로 성 취란을 피할 수 있습니다. 또한 주로 고용주의 이익을 위해하는 일로 협상 할 의사가있을 때마다 성 취란을 피합니다. 또한 협상을 승패 게임이 아닌 해결해야 할 문제로 취급하고 있습니다.
마지막으로, 귀하는 귀하의 요청에 대한 강력한 이유를 제시합니다. 사회 과학 연구에 따르면 이성 부여가 너무 강력하여 단일 한 비율의 포인트만으로 정당한 이유에 대한 준수와 완전히 무의미한 것에 대한 준수를 구분합니다. 그러나 이유를주지 않으면 규정 준수 비율이 40 %까지 떨어집니다.
당신은 15 %의 최종선에 가야 할 수도 있지만, 나는 당신이 18 %로“아기를 쪼개는”것을 얻었습니다.
다시 말하지만, 당신이 제안한 7 %를 받아들이는 것에 빠지지 마십시오. 이번 주에 회의를 요청하고, 연구를 가져오고, 목표에 더 가까이 다가 갈 대화를 시작하시기 바랍니다. 다음과 같이 말합니다.“저의 제기에 관한 대화에 대해 생각하고 있습니다.이 문제를 다시보고 싶습니다. 왜 점심을 먹지 않습니까?”
