친애하는 협상가,
나는 협상이 내 경력에 얼마나 중요한지 알고 있으며, 특히 여성으로서해야 할 일을 알고 있지만, 더 많은 것을 요구할 입장에 처할 때마다 너무 많은 것을 요구하게 될까 걱정하고 있습니다. .
최근 사례는 다음과 같습니다. 최근에 한 소규모 회사에서 흥미 진진한 새로운 마케팅 업무를 제안 받았습니다. 직책은 이전 직책보다 더 많은 힘과 책임을 지니고 있지만 회사는 현재와 거의 동일한 급여를 제공하고 있습니다. 나는 더 많은 것을받을 자격이 있다고 생각하고 (약 25 % 더 많은 사람들이 제공하는) 웹에서 비슷한 급여를 검색하면 나에게 백업을 제공하지만 수입을 원하는 것을 말하면 직업 제안을 취소 할 것입니다. . 나는 내가 가치있는 것을 지불 받기를 원하지만이 직업도 정말로 원한다!
너무 많이 요청할 수 있습니까? 내가 할 경우 일어날 수있는 최악의 일은 무엇입니까?
-Afraid to Ask
나는이 질문이 정말 집에 닿기 때문에 좋아합니다. 2001 년, 나는 산타 바바라에서 비영리 단체에서 경영직을 인터뷰했습니다. 나는 같은 직책과 직무에 대해 전직보다 20 % 적은 급여를 받았다. 멋진 목적지 도시에있는 모든 전문가들이 내가“낙원 벌금”이라고 부르는 것과 싸워야하기 때문에 급여를 연구 기준에 맞추는 것이 전쟁이라는 것을 알았습니다.
다시 말해, 내가 제공 한 것을 가져가도 여전히 해변에 갈 수 있습니다.
권리. 그러나 천국에 몇 개의 퀘사 디아가있을 수 있습니까? 우선 초보자에게는 20 % 줄어 듭니다. 나는 더 많은 것을 요구해야했다. 그리고 당신은 무엇을 알고 있습니까? 효과가있었습니다.
따라서“Afraid to Ask”- 약자 AA를 제공하고 12 단계 프로그램을 제공 할 것입니다.
1-11 단계 : 사기 괴물을 죽이십시오
여성으로서, 당신은 우리의 문화와 우리 성별에 대해 기대되고“허용 가능한”것에 대한 집단 신화의 산물입니다. 어느 날이든, 이것은 여성에게 제공되는 상충되는 조언입니다.
이러한 모든 지시어를 섭취하면 누적 효과는 충분하지 않다는 의미입니다. 당신이 제안 된 것보다 더 많은 것을 요구한다면, 그것은 당신이 어쨌든 그것을받을 가치가있는 것이 아니라는 것을 곧 알게 될 것입니다. 당신은 사기입니다.
사기 괴물은 죽일 때까지 몇 라운드가 걸릴 수 있지만, 이 일이나 다른 사람을 위해 이것을 알 수 있습니다. 조각이 누락되지 않았거나 다른 자격 증명이 필요하지 않으며 기술이나 경험이 부족하지 않습니다. 당신이받을 자격을 얻기 위해 한 번 더 자신을 증명할 필요가 없습니다.
당신은 아무 문제가 없습니다. 알았다? 따라서 마지막 질문을 뒤집어 놓고 "낮은 공 제안을 협상 하지 않으면 발생할 수있는 최악의 상황은 무엇입니까?"
가장 분명한 것은 협상하지 않으면 테이블에 돈을 남기는 것입니다. 30 년 정도의 경력을 곱하면 연구 결과에 따르면 최대 백만 달러를 잃게됩니다.
둘째, 협상은 귀하의 리더십을 입증하고 잠재적 인 고용주에게 회사가 돌아올 것이라는 신호를 보냅니다. 공급 업체, 고객 및 기타 파트너와 함께 일할 때 회사는 팀에 최대한의 혜택을 제공하기를 원할 것입니다.
또한 대화에 접근하는 방법을 알고 있다면 실질적인 단점은 없습니다. 너무 많이 요구할 가능성이 높고 (잠재적으로) 고용주가이기는 경우, 개방형 질문이 대화를 계속 움직일 것입니다.
12 단계 : 흔들기 배우기
이제 우리는 그 길을 벗어 났으므로 실제 협상에 대해 이야기합시다.
협상 대화는 앵커 (테이블에 숫자 입력), 반박 자 및 양보로 구성됩니다. 간결하게 단순화하려면 대상 (실제로 원하는 것)과 예약 지점 (도보 또는 재분배 번호) 두 가지를 알아야합니다.
예를 들어, 잠재적 고용주가 꿈의 직업에 $ 75K를 제공하고 연구 및 준비로 목표 $ 90K와 예약 포인트 $ 80K를 설정하는 경우 흔들림이 어떻게 진행될 수 있는지에 대한 두 가지 가능한 시나리오는 다음과 같습니다.
1. 당신의 목표와 맞서십시오
당신은 $ 90K로 오퍼를 카운터하고 파트너는 $ 82K로 카운터하여 기본적으로 차이를 나눕니다. 그런 다음 $ 4K를 인정하고 $ 86K에 대응하고 파트너는 귀하에게 $ 84K를 제공함으로써 차이를 다시 나누겠다고 동의합니다.
목표치보다 낮지 만 도보 거리보다 $ 4K, 원래 제안보다 $ 9K가 좋습니다.
2. 목표보다 높은 카운터
귀하는 $ 95K에 대한 오퍼를 제공하고 파트너는 $ 5K의 범프를 $ 80K에 처리합니다. 당신은 $ 5K를 인정하고 $ 90K에 대응함으로써 그것을 일치시킵니다. 당신의 파트너는 그 차이를 나누고 $ 85K를 제공합니다. 그 차이를 다시 나누고 $ 88K를 제공하면 파트너가 $ 86K의 제안으로 응답합니다. 그렇습니다
예약 포인트보다 $ 6K 높고, 목표보다 $ 4K 높으며, 원래 제안보다 $ 12K 더 낫습니다.
물론, 각 카운터 오퍼는 잠재적 인 고용주에게 제공하는 가치를 표현하기 위해 사전에 개발 한 주식 문구와 같은 믿을만한 이유들로 백업해야합니다. 이미 연구 한 것처럼 들리므로 다음과 같이 시도하십시오.
이 모든 것이 머리를 헤엄 치게한다면 연구 결과에 따라 더 많은 양보가 이루어지고 협상에서 더 많은 양보가 이루어지고, 더 많이주고받을수록 양 당사자가 더 행복해진다는 것을 고려하십시오.
AA, 결과는 물론 (많은 돈을 제외하고)? 협상은 좋아 보인다. 그리고 더 많은 것을 요구 한 경험이 있다면, 그것은 당신의 뼈와 봉사에 영원히있을 것입니다.
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